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外貿(mào)干貨 | 世界各國買家的采購周期、采購習(xí)慣指南，一定要切記！

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（一）新環(huán)境下國外買家采購習(xí)慣變化分析









在新冠疫情影響下，全球市場已經(jīng)發(fā)生重大變化，外貿(mào)采購形式也隨之悄然轉(zhuǎn)變。

出行受限、供應(yīng)鏈矛盾激化、運費成本飛漲……前所未有的難題擺在大家面前，但不管外部環(huán)境如何惡劣，生活和生意總要繼續(xù)。

 買家采購習(xí)慣變化 

2020年開始直到現(xiàn)在，受新冠疫情影響，線下展會和采購渠道嚴(yán)重受阻。

疫情期間，大量B端商家將推廣行為轉(zhuǎn)到線上，以無接觸模式來滿足下游買家的采購需求，疫情促進B端線上銷售與采購習(xí)慣養(yǎng)成，促進B2B線上平臺上游供應(yīng)商與下游用戶規(guī)模的基數(shù)增長。

多項數(shù)據(jù)都表明線上平臺正成為外貿(mào)采購的優(yōu)先選擇。從供應(yīng)商角度來看，隨著越來越多采購商使用線上自助服務(wù)平臺、電子商務(wù)、線上會議以及實時通訊等技術(shù)工具，使數(shù)字化正迅速成為經(jīng)營業(yè)務(wù)的重要一環(huán)。


（二）國外買家采購習(xí)慣、采購周期特點分析









 初識海外買家 

1.海外買家的采購與銷售流程
  • 制定采購計劃，涉及到產(chǎn)品類型、供應(yīng)商選擇等等
  • 通過展會、網(wǎng)絡(luò)、平臺、社交等方式等渠道尋找合適的外貿(mào)供應(yīng)商
  • 跟中國企業(yè)打交道，篩選有實力、正規(guī)專業(yè)的工廠，實地參觀考察
  • 談判，一切都談好后就正式下訂單

2.海外買家普遍采購渠道
  • 有部分采購商直接通過網(wǎng)絡(luò)，如外貿(mào)獲客平臺、B2B網(wǎng)站等，來尋找供應(yīng)商；
  • 有部分傳統(tǒng)買家主要通過展會采購，同時也已經(jīng)開始運用網(wǎng)絡(luò)篩選和展會采購結(jié)合的方法，即在展會前先運用網(wǎng)絡(luò)對供應(yīng)商進行前期的篩選談判；
  • 供應(yīng)商主動找上門來推銷聯(lián)系采購商。

tips：展會推廣要點
展會時間緊迫，采購商一方面需要通過展會了解市場及產(chǎn)品的走向、要聯(lián)系老供應(yīng)商并進行實質(zhì)洽談，另一方面還需要同以前接觸的有意向供應(yīng)商要進一步洽談、看是否有合作機會。

為了增加展會尋找供應(yīng)商的有效性及尋找到更好的供應(yīng)商，采購商會提前1-3個月通過網(wǎng)絡(luò)尋找新產(chǎn)品及供應(yīng)商，同時通過電子郵件進行詢價及貿(mào)易條件談判，然后再約到展會洽談。因此，建議供應(yīng)商利用展會前1-3個月進行網(wǎng)絡(luò)推廣，在買家通過互聯(lián)網(wǎng)初步篩選供應(yīng)商的時候進入他的選擇目錄。

 知己知彼：掌握對方的采購動機與時期！

買手制定采購計劃（新產(chǎn)品采購、新供應(yīng)商選擇）時間：10月-12月

采購商工作：
年度銷售總結(jié)、未來市場預(yù)測、產(chǎn)品采購分析、供應(yīng)商評估；

采購計劃一旦制定，買家通常會用三個月左右的時間來挑選供應(yīng)商，通過外貿(mào)獲客平臺、B2B網(wǎng)站、采購雜志、專業(yè)展會尋找新供應(yīng)商及新產(chǎn)品

海外買家“洗牌”流程

1. 替換不合格的供應(yīng)商
  • 買家淘汰掉供應(yīng)商，因合作供應(yīng)商質(zhì)量、價格、服務(wù)等跟不上，這種情況居多。
  • 供應(yīng)商放棄買家，老的供應(yīng)商和該買家合作多年，通過該買家?guī)椭呀?jīng)把管理水平和產(chǎn)品質(zhì)量等各個方面完善的比較了，這時候的合作對該供應(yīng)商來說吸引力不是非常大，加上利潤比較低導(dǎo)致供應(yīng)商開始脫離該買家，尋找新的合作伙伴。這種情況通常出現(xiàn)在給大買家供貨的供應(yīng)商身上。
  • 買家采購需求量提高，降低采購風(fēng)險，要選擇更多供應(yīng)商合作。

2.尋找新產(chǎn)品，原供應(yīng)商無法提供的產(chǎn)品與技術(shù)

 分析： 
對買家來說，使用各種方式搜尋新的供應(yīng)商，包括網(wǎng)絡(luò)、雜志、展會，通過這個來結(jié)識新的供應(yīng)商。同時會比較供應(yīng)商的實力，產(chǎn)品價格，質(zhì)量等等。這時候供應(yīng)商做各種宣傳，從而進入買家的挑選范圍是最為重要的。

 推理：
對供應(yīng)商來說，在短期內(nèi)快速的結(jié)識和積累新的買家，是未來訂單的來源，同時也為了搶占同行市場，這個時間段做大量的宣傳是非常必要的。而有新產(chǎn)品的供應(yīng)商更需要在較短的時間內(nèi)發(fā)布給買家，進入買家的采購計劃。也是為了領(lǐng)先同行，延長新產(chǎn)品的高利潤時間。所以這個時間做宣傳，對海外買家和外貿(mào)供應(yīng)商來說都是非常重要，也非常合適的。

采購過程：
詢價談判-工廠實地考察參觀-篩選比較-考察審核。

通常買家進行大宗采購的訂單時間？

關(guān)于春秋兩屆廣交會的采購流程
買家1-6月份訂單：秋交會后訂單主要是滿足買家上半年的市場銷售需要。

9月10月尋找——11月篩選比較——12月正式下單與工廠生產(chǎn)——1個多月的船期——2月開始銷售。

買家7月份至明年的2月份訂單：3、4、5月份買家尋找新工廠與新產(chǎn)品——5月份工廠考察篩選比較——6月下單及工廠生產(chǎn)——7月份船運

大宗采購：3-6月份買家將會把全年比較大的單子在這段時間內(nèi)下到供應(yīng)商手中。

銷售時間在4月-12月圣誕節(jié)，銷售周期占到75%時間，零星采購不限時，買家通常全年會有零星的小采購，銷售時間最主要是在每年的1月到3月，這段時間也是銷售的淡季，大買家采購大的買家的大宗采購?fù)ǔＲ彩窃诿磕?/3月份的時候開始下單。

不同地區(qū)買家的采購習(xí)慣

世界各國的習(xí)俗與文化都大不相同，每個文化都有他們的禁忌，也許在各國飲食和禮儀上大家都略有了解，在走出國門旅游的時候會格外注意。

那么，各國采購慣你了解嗎？

亞洲

目前，亞洲除日本外，大多數(shù)國家為發(fā)展中國家。農(nóng)業(yè)在亞洲各國中占重要地位。絕大多數(shù)國家工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，采礦業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)較先進，重工業(yè)正在發(fā)展。

日本
日本人在國際社會上也是以嚴(yán)謹(jǐn)著稱，喜歡團隊談判，要求極高，驗貨標(biāo)準(zhǔn)十分嚴(yán)謹(jǐn)，但忠誠度很高，合作之后，通常很少會再換供應(yīng)商。

交易習(xí)慣：內(nèi)向慎重，講究禮儀和人際關(guān)系，自信有耐心，團隊精神突出，準(zhǔn)備充分，計劃性強，注重長遠利益。忍耐堅毅，有時態(tài)度曖昧圓滑，談判中慣用“車輪戰(zhàn)術(shù)”和“沉默破堅冰”的方法。

注意事項：日本商人群體意識強，習(xí)慣集體決策，“以少勝多”是日本商人的一種談判習(xí)慣；注重建立個人關(guān)系，不喜歡對合同討價還價，重信譽不重合同，中間人十分重要；講究禮儀，要面子，千萬不要直接指責(zé)或直接拒絕日本人，注意送禮方面的問題；“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”。日本商人不喜歡硬性、快速的“推銷式”談判，注重鎮(zhèn)靜、自信、優(yōu)雅和耐心。

韓國
韓國買家善于談判，條理分明、邏輯性強。

交易習(xí)慣：韓國人比較講究禮儀，善于談判，條理分明，邏輯性強，而且理解和反應(yīng)能力很強，重視制造氣氛，其商人一般不茍言笑，態(tài)度莊重甚至有些凝重，我們的供應(yīng)商應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，調(diào)整心態(tài)，不要被對方的氣勢壓倒。

印度/巴基斯坦
這兩國買家對價格敏感，且買家兩極分化嚴(yán)重：要么出價高，但要求最好的產(chǎn)品；要么出價很低，對質(zhì)量沒什么要求。

喜歡討價還價，和他們合作你要做好長時間磋商討論的心理準(zhǔn)備，建立關(guān)系在促成交易中起到非常有效的作用。

注意鑒別賣家真?zhèn)危ㄗh要求買家現(xiàn)金交易。

沙特/阿聯(lián)酋/土耳其等國
習(xí)慣通過代理商間接交易，直接交易表現(xiàn)冷淡；對產(chǎn)品要求相對不是很高，比較重視顏色，偏好深色物品。利潤小，量不大，但訂單固定；

買家較誠信，但供應(yīng)商要特別小心代理商，避免被對方采取各種形式壓價；

應(yīng)注意遵循一諾千金的原則，保持良好的態(tài)度，別太在幾件樣品或樣品郵寄費上斤斤計較。

歐洲

概要分析：